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Gli eventi mondiali dell’ultimo triennio hanno messo in discussione i percorsi di espansione commerciale delle imprese all’estero, resi ancor più complessi dall’assenza di fiere internazionali e dall’impossibilità di viaggiare. La conseguente contrazione dell’export ha fatto emergere in modo più evidente il bisogno di affinare la gestione delle relazioni con i clienti esistenti per non perdere quote di mercato e di trovare nuove strade per aprire opportunità.
Il Temporary Export Manager (chiamato TEM) ha acquisito crescente importanza come risorsa strategica per le piccole e medie imprese che cercano un aiuto per entrare sui mercati poco o per nulla penetrati. Dall’inizio del 2021 Confindustria Emilia propone questo servizio nell’ambito di “Export in Action”, uno dei tanti progetti di mandato, ideati per essere al fianco degli associati nello sviluppo del business come acceleratore di nuovi contatti e opportunità.
Cifo, impresa bolognese già presente su diversi mercati internazionali che produce e commercializza concimi e formulati per l’agricoltura, è stata pioniera nel conoscere e adottare il servizio.
Con Export in Action ha voluto trovare un nuovo approccio al mercato francese, già affrontato in passato ma, come spiegano dall’impresa, “difficile da approcciare a causa della concorrenza locale”, e soprattutto messo “in pausa” nell’attesa di individuare strategie più efficaci per affrontarlo. Il Temporary Export Manager è risultata una soluzione convincente.
COME È AVVENUTO?
Dopo un primo incontro introduttivo, il ruolo è stato affidato d’intesa con l’azienda ad Amandine Ferrè, di nazionalità francese, che ha potuto utilizzare le proprie competenze linguistiche e culturali per supportare l’azienda nel progetto.
È stata quindi programmata una visita aziendale che ha permesso ad Amandine di conoscere in modo approfondito la gamma di prodotti e definire i profili dei clienti ricercati; successivamente è stato fissato l’obiettivo: identificare distributori o clienti per la gamma professionale di prodotti Cifo in Francia.
Si è passati all’analisi delle molteplici banche dati professionali utilizzate da Confindustria Emilia, oltre a quella dei siti francesi specializzati nel settore, e alla comprensione dei flussi di importazione dai Paesi della concorrenza. La Temporary Export Manager ha potuto creare una lista di circa cinquanta potenziali contatti. Questa “long list” è stata condivisa con Cifo per la validazione e, da questo elenco, è stata identificata una “short list” di una trentina di potenziali contatti.
Si è poi passati alla fase esecutiva, nella quale è stata realizzata una breve presentazione funzionale all’attività di Amandine Ferré che ha contattato i vari prospects, identificando l’interlocutore giusto a cui presentare CIFO personalmente. Dopo alcuni follow-up necessari ad ottenere feedback dalle aziende contattate, sono stati organizzati quattro incontri introduttivi con altrettanti potenziali clienti francesi, durante i quali Cifo ha presentato la propria gamma di prodotti. Si sono concretizzate opportunità d’affari con due di essi e, a qualche mese dalla conclusione del progetto, Cifo è in trattativa con una di queste aziende, leader francese nel settore agricolo con un fatturato annuale di due miliardi di euro.
Cristiano Santonocito, Export Manager di Cifo, ha commentato: “Amandine Ferrè si è dimostrata efficace come Temporary Export Manager poiché altamente professionale e rapida nella comprensione del nostro business e nella selezione delle aziende target tramite il database, ma anche di supporto in fase di inizio trattativa, essendo stata sempre presente alle prime call. Possiamo dirci pienamente soddisfatti in Cifo dell’esperienza Export in Action di Confindustria Emilia”.
COME FACCIO SE MI INTERESSA
Ad oggi, più di 70 aziende associate hanno beneficiato del servizio Export in Action, per saperne di più e candidarsi a ricevere il servizio è possibile scrivere a: international@confindustriaemilia.it o rivolgersi all'Area Internazionalizzazione di Confindustria Emila.
