Incoterms 2024 e Incoterms EXW: come funzionano e i rischi

Perché gli export managers non leggono gli Incoterms®? Quando possiamo usare ex works senza particolari rischi? Queste sono state le domande più ricorrenti durante la presentazione della Guida “Conosci davvero gli Incoterms®?” dello scorso 12 febbraio, disponibile sul sito di Confindustria Emilia nella Library Internazionalizzazione.

Antonio Di Meo, autore della Guida, ha risposto alle domande degli oltre 400 partecipanti al webinar che ricoprivano ruoli negli uffici amministrativi, di logistica, di back office commerciale, finance ecc.

Gli Incoterms® stabiliscono la ripartizione dei costi e dei rischi del trasporto delle merci tra il venditore e il compratore, non riguardano il contratto di trasporto, ma il contratto di compravendita.

È nel momento in cui si definiscono le obbligazioni contrattuali che si deve trovare l’accordo su cosa è compreso o meno nel prezzo pattuito per quanto riguarda la consegna. E questo accordo deve risultare in uno o più documenti contrattuali.

Non è obbligatorio richiamare gli Incoterms® della Camera di Commercio Internazionale, ma farlo permette di contare su una interpretazione certa e uniforme dei termini più frequentemente adottati in una compravendita di merce.

Identificare il luogo di consegna della merce è indispensabile per capire chi paga cosa nelle fasi di trasferimento delle merci, ma anche quando il rischio di perdita o danneggiamento della merce passa dal venditore al compratore, per capire quale delle due parti possa avere un interesse ad assicurare la merce, per sapere chi deve chiamare il trasportatore, chi deve occuparsi delle operazioni doganali ecc.

L’ultima versione degli Incoterms® è quella del 2020, denominata Incoterms 2020®, e si compone di un set di 11 Regole, identificate con tre lettere dell’alfabeto, elaborate dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC) di Parigi fin dal 1936. Alcune di queste regole sono utilizzabili per tutti i mezzi di trasporto, altre solo per il trasporto marittimo:

Tra tutti gli 11 Incoterms® certamente l’EX WORKS è, purtroppo, di gran lunga il più usato dagli esportatori italiani. Con questo termine il venditore effettua la consegna quando mette la merce a disposizione del compratore presso il proprio stabilimento.  

Normalmente questo avviene quando il venditore contatta il cliente, oppure il vettore incaricato del trasporto dal cliente, avvisandolo che la merce è pronta.  

In questo momento si trasferisce il rischio di furto o danni alla merce, che si trova ancora nello stabilimento del venditore.  

All’arrivo del vettore o del cliente, il venditore non deve caricare la merce sul mezzo di trasporto, né ha alcun obbligo circa gli adempimenti doganali in caso di esportazione.  

Questa regola rappresenta il minimo grado di obbligazioni per il venditore, il quale deve solo comunicare con precisione il luogo stabilito per la consegna.

Cosa succede se il compratore non ritira la merce? Cosa succede se il compratore non si occupa correttamente delle operazioni doganali di esportazione? O se il contratto prevede pagamento alla consegna e il compratore non ritira la merce, il pagamento avverrà?

Le risposte a queste domande fanno capire quali siano i maggiori – ma non gli unici –  rischi cui il venditore si espone quando decide di adottare l’Incoterm® EXW.  

In caso di mancato ritiro della merce il venditore non incasserà il prezzo, e se la merce era stata fabbricata ad hoc per il cliente, quindi customizzata, non potrà molto probabilmente ricollocarla sul mercato.  

Inoltre, in caso di esportazione, destinazione extracomunitaria della spedizione, il termine EXW può generare rischi fiscali collegati alla difficile dimostrazione dell’uscita della merce dal territorio comunitario, necessaria per legittimare la fattura emessa senza IVA.  

Per cercare, quindi, di dare una risposta a una delle domande nel titolo di questo articolo, possiamo dire che il termine EXW può essere utilizzato con meno rischi in caso di vendita senza operazioni doganali, di merce standardizzata, in cui il pagamento è completamente anticipato rispetto alla consegna delle merci.  

Precisiamo che questi non sono gli unici rischi da considerare, e infatti nella Guida si potrà trovare un sortito elenco – ti ricordiamo che per avere accesso alla guida è necessario associarsi a Confindustria Emilia, dove potrai usufruire di tutti i servizi gratuiti pensati per le imprese –.  

Ad esempio un’altra domanda potrebbe essere: “perché gli export managers non leggono gli Incoterms®?”

In prima battuta perché ci sono anche export managers che hanno letto gli Incoterms® e hanno individuato tre o quattro soluzioni che si prestano maggiormente all’utilizzo nella realtà aziendale in cui operano.  

Tuttavia molti ancora credono, erroneamente, che gli Incoterms® siano riferiti al contratto di trasporto e non al contratto di vendita, quindi non nella loro sfera di competenza.  

Altri sostengono che quando sono in trattativa con i clienti spesso non hanno tempo di considerare tutte le opzioni disponibili.

Per venire incontro all’esigenza degli export managers di avere disponibilità di informazioni rapide e facilmente fruibili, abbiamo realizzato un tool in cui si individua il tipo di merce che si vuole vendere (se standard o customizzata), si sceglie la forma di pagamento tra le 20 proposte, ed immediatamente compaiono le 11 regole degli Incoterms® in verde, giallo o rosso a seconda della rischiosità dell’utilizzo.  

Qui sotto un esempio, riferito a merce standard:

Ovviamente nella sezione si possono trovare anche tutti gli approfondimenti sia sugli Incoterms® che sulle principali forme di pagamento impiegate nel commercio internazionale.